ウィルゲートが2019年に立ち上げたIT・ベンチャーに強いM&Aサービス「ウィルゲートM&A」は、顧客開拓において次の一手が
必要となる転換期を迎えていた。その活路となったのは、マーケティングのプロ集団SOKKINが手がける、
プロ人財のマッチングサービス「SOKKIN MATCH」だった。圧倒的な結果をもたらしたそのサービスについて、
株式会社ウィルゲートの吉岡 諒氏と、株式会社SOKKINの本間亮平氏にお話をうかがった。
株式会社SOKKIN
代表取締役社長
本間 亮平
1986年神奈川生まれ。大学卒業後、TOPPANホールディングス株式会社に入社。大手飲料メーカーのオフラインプロモーションの提案に従事。2014年株式会社サイバーエージェント入社。数千名規模の広告事業本部でプレーヤー最高位職として全領域で多数の大手企業の戦略立案・戦術指揮に従事。2021年アマゾンジャパン合同会社入社。出店企業の売上拡大戦略に従事。その後、株式会社SOKKINを設立し代表取締役社長に就任。
株式会社ウィルゲート
専務取締役 共同創業者
吉岡 諒
1986年岡山生まれ。高校卒業の3日後に幼馴染である小島梨揮（現株式会社ウィルゲート代表取締役）と起業。2006年慶應義塾大学在学中に株式会社ウィルゲートを設立。これまで個人として計3000社以上のWebマーケティングの課題解決提案を実施。事業開発の中心として、SEO AIツール「TACT SEO」、SNSを活用した営業支援「ソーシャルセリング」などを手掛け、現在はM&A事業の管掌役員も務める。
――まずはそれぞれの会社の事業概要からお聞かせください。
吉岡 諒（以下吉岡）：ウィルゲートの創業事業はSEO事業で、これまでに7900社のお客様とお取引をさせていただきました。この顧客基盤を活かして、ベンチャー企業とIT分野に強いM&A仲介サービス「ウィルゲートM&A」を2019年から展開しています。
当社のミッションは「ベンチャーの可能性を広げ、あらゆる挑戦を支援する」です。実は私たち自身が、メディア事業の子会社化や、同業他社の買収など計6回のM&Aを経験しています。以前私たちがSEOの会社を買収しようとした際、仲介会社から「ITに詳しくない」と言われ、仕方なく自分たちで相手を探す「セルフM&A」を余儀なくされました。この実体験が、M&A事業を始めるきっかけになりました。日本ではM&Aに対してまだまだネガティブなイメージがありますが、海外では当たり前のビジネス施策ですし、この事業には非常に大きな社会的意義があると考えています。例えば、良いプロダクトを持っているが営業力の弱いスタートアップが、M&Aで大手企業のグループに入ることで営業活動がしやすくなり、グループが持つ顧客基盤にアプローチすることも可能になる。営業利益10億円を達成するのに10年以上かかると考えていた企業が、M&Aによって3年で目標を達成できるとしたら、ベンチャーの可能性はもっと大きくなるはずです。
本間亮平（以下本間）：当社はデジタルマーケティングを軸に4つの事業を展開しております。1つ目は広告代理事業、2つ目は「プロマーケターマッチング事業」、3つ目は「マーケティング人財育成事業」、4つ目は「メディア事業」を手掛けております。マーケティングに付随関連する課題があれば、入口から出口まで支援できるマーケティングの総合支援企業を目指しております。
私はこれまで凸版印刷やサイバーエージェント、Amazonで一貫してマーケティングに携わってきました。それぞれの仕事に携わる中で気づいたのは、国内企業の99.7%を占める中小企業が生み出す優れた商品やサービスが、適切なマーケティングを行わずに埋もれているという事実です。これは日本経済停滞の一因にもなっていると感じています。大手企業にしか提供されてこなかった質の高いマーケティングを、中小含めたあらゆる企業に提供しなければいけない。それが事業のベースとなっております。
ウィルゲート様にご利用をいただいている弊社のサービス「SOKKIN MATCH」は、即戦力となる優秀なマーケターと企業をマッチングするサービスです。私たちがプロのマーケターを厳しく見極めたうえで企業様にご紹介、業務委託という形で繋ぎます。予算やノウハウ、ネットワークを持たない中小・ベンチャー企業でもトップレベルのマーケターと繋がることが可能で、マーケター自身も活躍の場を広げることが出来る仕組みです。
私たちはお客様の事業計画全体を見て、本質的な課題を明確に定義し、その解決のためにどんなスキルを持つ人財が、どれくらいの時間とどのような業務を担うべきかを具体的に定めます。そのためには適切な人財要件のコンサルティングと、フリーランスや副業として活動するマーケターの能力を正しく見極める力が不可欠になるわけですが、私たちにはマーケティングに関する深い理解、そして豊富なノウハウがあります。それが私たちの大きな強みだと考えています。
――「SOKKIN MATCH」を利用した経緯を教えてください。
吉岡：当社も20年間マーケティング業界にいるので、自社でマーケターを探し、選び抜いた方にM&A事業のマーケティングをお任せしていました。当初は一定の成果が出ていましたが、2年ほどで頭打ちの状態に。成果を出したいのは、「M&Aの売却相談を集める」という、事業の命とも言える部分です。マーケティングの成否で業決まる、非常に重要な局面でした。そこで、改めてマーケティングに精通したプロ中のプロを探しだすべく、大規模なコンペを実施しました。その結果「SOKKIN MATCH」でご紹介いただいたマーケターの方の提案が、当社の現状に対する洞察が深く、誰よりも質の高い内容だったんです。
――なるほど。その成果はどのようになりましたか？
吉岡：獲得コストがおよそ半分になりました。それまでは5%のコストカットでも喜んでいたので、圧倒的な成果です。コストが半分ということは、同じ広告費で2倍の問い合わせ、単純に言えば売上が倍になるということです。マーケティングの質によってこれほどの差が生まれるのかと、改めて実感しました。私も自分なりの視点をもってプロに依頼していたつもりでしたが、本当に凄いマーケターは大企業の案件を手掛けていて、我々のような中小企業には回ってこないんですよね。「SOKKIN MATCH」は、求めていたその凄いマーケターに出会わせてくれたわけです。
本間：「SOKKIN MATCH」は現在、様々な業界でご活用いただいています。例えば、広告代理店にプロ人財を紹介するケースもあります。SaaS系のBtoB企業が自社のマーケティングを強化するために利用されるケースも多いです。ある企業様では私たちが紹介したプロ人財を導入し、広告効果が56倍に改善したという事例もあります。また、すでに実行しているマーケティングの、セカンドオピニオン的にご相談をいただくケースも増えています。現在マーケティングという観点は広告だけではなく、SEO、クリエイティブ、採用などといった領域にまで広がっています。ありとあらゆる企業のマーケティング課題に対して、私たちの人財は貢献できると考えています。
――それぞれ、今後の事業の展望をお聞かせください。
本間：私たちは「デジタルの力でもう一度日本を世界有数の産業先進国にする」というミッションを掲げています。そのためには「デジタルデバイドを無くし、質の高いマーケティングを全企業へ」提供することが不可欠です。弊社は創業より一貫してマーケティングを軸に付随関連する課題に対してサービス提供しております。日本の価値あるサービス・商品をマーケティングの力で世の中に出し、日本経済の更なる土台を創るため、マーケティング総合支援企業として広告代理支援、人財支援、育成支援、販路支援など今後もサービス品質の向上と拡充を図っていきます。
吉岡：まさに今、「大M&A時代」が到来しています。現在、グロース市場には約600社が上場していますが、そのうち約400社が上場維持基準の時価総額100億円を下回っています。市場に残るためには規模の拡大が不可欠なので、M&Aによる買収は必然の施策になります。一方起業家も、IPOを目指しにくくなるのでM&Aがますます活発化すると見ています。この状況下で、当社はまずIT・ベンチャー領域のM&A仲介ナンバーワンを目指しています。当社の強みは、買い手企業を既に5600社以上開拓済みである点です。全てインバウンドでご相談をいただく案件のため、我々はお客様としっかり向き合うことができます。この体制を築けるのも「SOKKIN MATCH」のおかげです。今後の当社の成功は「SOKKIN MATCH」にかかっていると言っても過言ではありません。本間さん、今後も引き続きよろしくお願いしますね。
